9個月餐飲賠光10年積蓄,屌絲逆襲的故事還能繼續嗎?

發布時間:2019/12/20

 [ 億歐導讀 ] 上帝給你關上一扇門,會在別的地方打開一面窗。

餐廳,圖片來自“Unsplash”

前言

“我要和餐飲死磕到底!”準備在2020年開始第三次餐飲創業的李琦(化名)面對愛人的阻攔,義無反顧的說。

愛人的反對并不是無理取鬧。

李琦在2014年靠電商生意攢了240萬,這對一個高中畢業就去做工程機械,然后轉行干快遞的85后來說,已經算一個“暴富”的勵志故事了,而他靠的是靈敏的嗅覺:就在做快遞的時候果斷利用積累的人脈獲得信息,然后利用國內外信息的不對稱做上了電商。

但是在做了餐飲后,李琦發現:單純靠嗅覺不管用了,因為這里面的坑實在太多,沒有經歷過實踐打磨的人根本玩不轉,所以240萬很快就賠掉了。

好在,做工程機械攢的家底,也就是房子還在。

而李琦后來的經歷讓他信了一句話:上帝給你關上一扇門,會在別的地方打開一面窗。

作者 | 夏志

探案 | 成于電商,敗于餐飲。

9個月,賠光了240萬

2017年,28歲的李琦和妻子拿著在上海做電商賺到的240萬,在家鄉山西某市做砂鍋魚和川湘菜,而后9個月,全部賠光。

李琦和妻子本身沒有餐飲經驗,只是妻子經營奶茶店,算沾了點邊。至于為什么要做餐飲,是因為李琦的朋友就在老家做餐飲,看著挺風光,能掙錢,還能給介紹廚師,重要的是,李琦這時候正在事業的高峰期,覺得自己不管干什么,只要投錢進去,就能很快回本盈利,于是就選了朋友的餐飲品牌加盟,不用交加盟費,一口氣開了七家店。

到了實際運營的時候,李琦才發現,事情沒他想象的那么簡單,餐飲起步低,看起來是個人都能做,但是對老板、經營者、地理位置、菜品每個細節要求都很高,不然就活不下來。

最初的李琦是遲鈍的,到了餐館出現盈利危機的時候,才開始研究餐館的問題。這一研究才發現,問題是多方面的。

餐館管理問題首當其沖。因為是第一次做餐飲,李琦沒有培養服務員的意識,等自己覺得不對再去仔細觀察時,才發現從客人進門就有問題:前臺形同擺設,連句歡迎光臨都不說,服務員連領客人就位的意識都沒有,而自己的店在商場里,良好的就餐體驗特別重要。

除了服務外,李琦店面的食品味道也出了問題,而這也是生意冷淡后才發現的,他去店面仔細嘗了菜品的味道,發現比朋友餐館里的難吃太多,于是李琦做了一個沖動的決定,把廚房進行改革,原有的人員全部替換掉,改成廚房全托式外包。這卻導致了更糟糕的結果,因為從原材料成本到人工成本都是代辦機構在做,而且沒有懲罰機制,別人肯定是怎么便宜怎么做,雖然李琦是省心了,但菜品卻越來越差

后來,李琦找了另外一家店改善了管理方案,和后廚采取了抽成分賬模式,按照交易額的百分比,給后廚10%-20%的抽成,果然菜品質量提升了很多,但這個時候為時已晚,餐館的生意越來越差,不得已,他們只好陸陸續續關掉了所有店面。

李琦自己總結,所有的中餐店都有一個規律,就是開業大概前一到兩個月,甚至能持續到前三個月,生意會很好,數據也好看。然而三個月之后,新鮮感消失,是沒有回頭客的。新鮮度過去之后,憑什么能活下來,這是個值得思考的問題。如果考慮不清楚這個問題的話,不要碰餐飲。

所以他覺得自己虧得值,這種對行業完全不了解的人不虧,誰來虧呢?

他有時候想,如果現在再給他一次機會,他會選擇去上學的。

撕掉大學錄取通知,靠工程機械換了套房

李琦小時候其實是個學霸。

中考時,他以總成績606分的分數考上了當地最好的高中,有個外號叫“亞洲最大的高考工廠”,但高中期間曾因為叛逆一度放棄過學業,但因為自己實在太聰明了,最后還是到了本科線。只是這個時候的李琦已經完全不想再讀書,連志愿都是同學幫忙填好的,而收到錄取通知書的那一刻,他把通知書撕掉了。

家人在和李琦斗爭了三個月后,看到李琦意志堅定地反抗讀書,也就妥協了,安排李琦跟著一位叔叔去做了工程機械。

李琦特別聰明,他是叔叔出師最快的學生,用了半年就掌握了機械的所有操作功能,并且可以獨立作業。做工程機械的回報要比李琦預期的高,在2009年那會,他的月薪就能掙到8000多了。家里這時看著這小子技術不錯,和各家建筑工程的管理人混的很熟,正好也有點閑錢,就投資了兒子,專心做這一行。

在2013年的時候,李琦放棄了工程機械的生意,把所有的機器都賣掉,還清加油站、修理廠的賬單后,手上還剩了67萬,而實際上他應該掙到的錢比這還多,據說有國有企業的外包商還欠了他幾十萬的賬款。

李琦在那時候已經結婚了,和妻子拿著這67萬在當地全款買了套房子,剩1萬,帶著妻子去了上海,開始找新的工作機會。

從快遞到電商,27歲“暴富”

剛到上海時,李琦和妻子都找了家工廠上班,半年后,李琦覺得工廠太枯燥,就去順豐快遞干了快遞員。

這項工作可以經常接觸到一些在淘寶等平臺的小賣家,他發現這些人有個痛點,就是在家里發貨特別不方便,于是就想能不能弄個倉庫,把這些人的倉儲物流問題都解決掉,可能有些利潤。

當時,李琦口袋里有四五萬塊錢,然后從老婆那拿了點錢,又找到一個合伙人投資了5萬,共計拿了10萬出頭,在上海花橋租了個200多平米的倉庫,年租金10萬,通過租金差價、人工管理費、服務費等創收。

在這個倉儲生意啟動沒多久,李琦遇到了他創業生涯的第一個貴人趙明(化名)。趙明是某電商平臺的采購副總,因為一次送貨時,李琦遇到了電梯停電,但還是爬了17樓,把快遞送到了趙明手里,這就得到了趙明的信任,在最初半年,李琦的倉儲生意就靠趙明的單子維持,雖然利潤低,但總算運轉起來了。

不幸的是,趙明的電商平臺很快就因為合伙人爭斗問題散伙了,雖然趙明給李琦介紹了客戶,但因為倉庫的租金太高,新客戶的單子還不足夠支撐李琦的成本,李琦只好放棄了這個生意,他琢磨著,與其沒有客戶,不如自己做自己的客戶,也就是自己做電商,他簽了某品牌的線上獨家代理,在淘寶、京東等平臺賣進口零食。

結果,李琦的電商路更曲折。

他對美工、運營這些一竅不懂,好在也是因為送快遞,認識了他創業生涯的第二個貴人,孫利(化名)。孫利幾乎是手把手地教他怎么做這些事兒,甚至美工、后臺管理的活兒也兼顧了。但作為電商萌新,李琦在前一年半混的很慘,最慘的時候一周只有20個多個訂單,客單價十幾塊錢, 虧損嚴重,合伙人也退出了。

在2016年年末,機遇來了。

有個朋友告訴李琦,他有兩個貨柜的某品牌零食,原價88元一盒,因為只剩下四個月的保質期了,所以想用一塊錢一盒的成本清掉。李琦毫不猶豫地拿掉了全部的貨品,到了手上后,李琦開始做微博團購,也是從朋友那認識了深圳、常州、上海等地的幾個大V,還有幾個做微博團購的平臺,經過反復的溝通,最后這些零食以58元出售。

通過這一波,李琦賺到了錢,當時具體掙了多少錢他已經記不清了,但單周掙了20萬現金肯定是有的。當然,這個錢掙得也特辛苦,他一個人發貨,一個人做美工,最累的時候自己在倉庫待了一整周,沒回過家,甚至為了這個和妻子吵架。

妻子質問他為什么不回家,他說忙,妻子又跟著問:“你這么忙怎么見不到錢呢?”李琦只能解釋:“因為淘寶到賬是有時間的,你今天賣完之后,客人確認收貨,錢才會到你賬上。而現在很多人基本上都不會有確認收貨這個習慣。正常都是物流簽收,15天之內自動到賬。”

等到賬后,李琦給了妻子20萬,開始順著這個路子做生意,把自己積累的電商、采購、銷售資源都集合起來,低價買進,高價賣出,甚至采購鏈條還延伸到了東南亞。

比如在泰國有種小零食,在當地產量過多,但在國內這種零食卻很少見。于是李琦就想辦法把這種零食拿到國內來賣,在當時,他拿小零食的成本是九毛左右一包,算上清關、倉儲、運輸等,成本價就在一塊八左右,而他進商場的價格是九塊九,這中間商場要扣35%左右的利潤,所以那個時候李琦每包小零食可以掙個三到四塊左右。

就是這款小零食讓李琦算是發了筆小財。這時候他卻覺得身心俱疲,什么都不想做,而妻子在這時候趕上奶茶店,每天也是累到不行,所以有了240萬現金后,兩個人就想著啥也不干了,回老家休息,同時兩人的女兒也面臨著上學的問題,就決定徹底清掉所有的東西回老家。

李琦回老家的決心仍然和當初撕掉錄取通知書一樣堅決,當時自己的產品仍然有很多庫存,至于值多少錢,懶得算了,當時就找了個養豬場,讓養豬場的小哥過來幫忙把貨拉走喂豬。

等回到家鄉,夫妻本想休息半年,卻沒閑住,于是出現了故事開始的那一幕。

在餐飲平臺打工,卻成了優秀員工

關掉飯館后,覺得自己又一無所有的李琦在2018年只身一人再次回到了上海。

李琦因為開餐飲店的失敗經歷,特別希望找到問題的根源,所以在再次找工作的時候,選擇了餐飲平臺工作,進入到了一家大型的本地生活公司,因為這個時候本地生活已經進入了精耕細作的時代,美團在市場上廣泛推廣自研收銀機,餓了么口碑被正式納入到阿里體系,都給了李琦施展的空間。

讓李琦萬萬沒想到的是,自己開餐館失敗了,做起地推銷售卻是得心應手,他在公司大概待了9個月,實際到手就掙了30多萬,感覺比開飯館掙錢都多。

或許是因為李琦自己開過飯店,他更知道老板的需求點,或者說更知道老板關心什么東西,所以李琦跟這些老板聊天,溝通,就會比一般的小伙伴稍微順暢一些。

而且他還無師自通地養成了一些習慣:在進店之前或者說見面之前就會開始收集店家資料,比如說猜測一下大概營業額,看一下地理位置,店面是什么品類,因為如果上去就直接推銷公司的東西,其實百分之七八十是搞不定老板的,因為老板應付這種銷售應付的太多了。

而這就是李琦的優勢:很多開過餐館的人,一進這個飯店,就大概能猜出這個老板大概的經營狀況。這個時候找一個切入點兒其實并不困難。所以他的推銷都是從幫助老板解決問題出發,就自然容易得到老板的認同。

他總結了一套方法:叫三分鐘建立基礎信任感。即前三分鐘是基礎性的,如果這個時候建立起信任感,工作就可能會成功。他在剛開始做的時候,其實也緊張,但會帶著一個錄音筆,談話結束后會及時復盤,聽聽自己的談話是否漏掉了老板的需求或者興趣點,在后期只要了解老板的需求,很快就能搞定成單。

在和老板談話的時候,李琦也會注意學習老板們的經驗,所以很快在感覺地推補貼潮過去以后,又一次勵志的選擇了創業,和一個朋友做外賣為主的炸雞、漢堡生意,結果只干了兩個月,又干不下去了。

在事后,他總結了一下原因,覺得當時做的時候初衷就不好,只是出于閑得慌的考慮,嘗試一下這個品類,而且自己沒想清楚,以為外賣有紅利,最后發現外賣扣點太高,品類毛利潤低,注定要失敗的。

但他的志向還是餐飲,他覺得這個產品在口味上問題不大,所以就打算和朋友繼續啟動這個品牌,瞄準校園,再次創業。 至于能不能成功,李琦覺得,人只要頭腦靈活,就算摔倒了,也爬的起來。

節選自億歐.

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